エンジニアに必要な営業力とは？身につけるべき理由や鍛え方を解説

エンジニアが営業力を身につけるべき理由

活躍し続けられるエンジニアになるには、営業力を身につけることが重要です。

エンジニアが営業力を身につけるべき理由を解説します。

クライアントを納得させるため

エンジニアの仕事をしていると、予算や納期などでクライアントとぶつかることもあるでしょう。そのような場合に、先方に納得してもらえるよう説明・提案するのには営業力が必要です。

エンジニアに必要な営業力は、自社の製品やサービスを売り込む力・スキルではありません。クライアントが求めるものを的確に把握したうえで、なぜそれが実現できないのか根拠を添えて先方に提示し、納得してもらう力・スキルをいいます。

「なぜ実現できないのか」

「どうすれば実現できるのか」

など、顧客が納得できる説明や提案を行うのは、営業担当者には難しい面があります。実際に開発に携わるエンジニアがクライアントに直接説明・提案を行うことは、よりスムーズに、より良い製品・サービスを開発するうえで必要不可欠です。

自ら仕事を生み出すため

製品・サービスの開発に着手するまでには、さまざまなプロセスがあります。クライアントと直接話をする機会も多いでしょう。

その際に、クライアントと信頼関係を構築できれば、新しい仕事が生み出せます。

クライアントに何かを提案して「それはいいアイデアだ！」「ぜひ君に頼みたい」となれば、新しい仕事が生まれます。

営業の基本は、顧客の信頼を得ることです。営業力を身につければ、よりスムーズに顧客の信頼が得られるでしょう。

「エンジニアだから営業とは無縁で構わない」と思っている人がいるなら、それはあまりにももったいないことです。

営業力を身につけて顧客の信頼を得られれば、自ら新しい仕事を生み出すことも容易になります。つまり、エンジニアとして活躍し続ける・稼ぎ続ける力が身に付くのです。

エンジニアが営業力を身につけるメリット

エンジニアが営業力を身につけると、次のようなメリットも得られます。

上流工程に関わりやすくなる

営業力を身につけて顧客の信頼が得られれば、上流工程にも関わりやすくなります。上流工程に関わることは、エンジニアとしてステップアップするうえで避けては通れません。

顧客から信頼されれば、顧客やチーム内外各所との調整も任されるようになります。

これらの業務はリーダーやマネージャーが行う業務です。リーダーやマネージャーといったポジションに就ければ、キャリアアップの道も見えてきます。

需要があるため転職しやすくなる

営業力があるエンジニアの需要は、ここ数年非常に高まっており、引く手数多です。

というのも、営業担当者の多くはIT知識に乏しく、技術的な説明や代替案の提案などが難しいケースが少なくないからです。

クライアントとしては「なぜ実現できないのか」「どうすれば実現できるのか」といったテクニカルな部分について話がしたいケースも多々あります。

そのような場で、エンジニアとしてテクニカルな面から説明・提案できるエンジニアが求められているため、営業力を身につければ転職も容易になるでしょう。

独立しやすくなる

営業力を身につけると、エンジニアとして独立しやすくなります。

「もっとライフワークバランスを重視して働きたい」「フリーのエンジニアとしてどんどん活躍したい」と考えている人もいるでしょう。

フリーのエンジニアとして独立するとなると、自分で案件を取ってくる必要があります。その際に役立つのが営業力です。

自分を売り込むだけでなく、顧客のニーズに合わせて提案できるスキル・顧客の信頼を勝ち取るスキルを身につければ、フリーのエンジニアとしてさらに活躍できる道が開けます。

エンジニアに必要な営業に関する知識・スキル

ではエンジニアに必要な営業に関する知識・スキルにはどういったものがあるのでしょうか？詳しくみていきましょう。

IT技術に関する知識

エンジニアとして活躍するうえで、IT技術に関する知識は必要不可欠です。IT技術は日々進化しているので、常に知識アップデートすることを心がけましょう。

ただ詳しいだけでなく、相手のレベルに合わせて噛み砕いて伝えられるよう、IT技術について深く理解している必要があります。

リーダーシップ

営業もできるエンジニアになるには、リーダーシップも欠かせません。リーダーシップとは、具体的には目標を設定し、それを達成できるよう導く力を指します。

セールスを行う営業でも必須のスキルとされているので、ぜひ身につけておきましょう。

コミュニケーション力

クライアントやチーム内外各所とやり取りをする際には、コミュニケーション能力も必要になります。

相手の話を聞くだけでなく、自分の意思もきちんと伝えられるよう、日頃からさまざまな人とスムーズにコミュニケーションが取れるよう工夫してみましょう。

プレゼンテーション力

プレゼンテーション力は、相手を納得させるのに必要な能力です。

エンジニアとしてクライアントに説明・提案を行う際は、どれだけ相手を納得させられるかが重要になってきます。

ただ自分の言いたいことを伝えるだけでなく、相手の理解度に応じた説明・提案が行えるスキルを身につけることが重要です。

ヒアリング力

良い提案をするには、相手のニーズを聞き出すヒアリング力も必要になります。

クライアントのニーズは、表面に現れているものだけではありません。潜在的なニーズもあります。

仕事ができる営業担当者は、隠されたニーズにも敏感です。相手の話を聞くだけでなく、相手が気付いていないニーズもくみ取って提案できれば、信頼関係も築きやすくなるでしょう。

交渉力

相手とやり取りを重ねるうち、どうしても実現できないこと・その予算や納期では難しいことも出てくるでしょう。そうなったときに相手と交渉するスキルも、エンジニアとして営業力を身につける上で重要です。

交渉の目指すところは、WIN-WINの関係です。エンジニアの業務以外の場面でも非常に役立つスキルなので、身につけておいて損はありません。

エンジニアが営業力を身につける方法

ここからは、エンジニアが営業力を身につける方法を解説します。

営業に役立つツールを導入する

手っ取り早く営業力を高めたいなら、営業に役立つツールを導入してみましょう。

営業に役立つツールには、次のようなものがあります。

・タスク管理ツール

・コミュニケーションツール

・営業管理ツール

なかでも特におすすめなのが営業管理ツールです。

営業管理ツールを導入すると、簡単に商談や案件情報、顧客情報などが管理できます。日報や資料作成など繰り返し行う作業を自動化することもできるため、業務効率も向上するでしょう。

代表的な営業管理ツールには次のようなものがあります。

・Mazrica Sales（株式会社マツリカ）

・GENIEE SFA/CRM（株式会社ジーニー）

・Sansan（Sansan株式会社）

・Sales Hub（HubSpot）

・Report@（レポルタ）（ナビッピドットコム株式会社）

・UPWARD（UPWARD株式会社）

・Sales Cloud（株式会社セールスフォース・ジャパン）

・Sales Force Assistant（株式会社NIコンサルティング）

コミュニケーション能力を磨く

コミュニケーション能力を磨くことも怠ってはいけません。特に意識したいのが傾聴と質問スキルの向上です。

傾聴とは、相手の話に耳を傾けることをいいます。人間は、自分の話を聞いてくれる人に好感を持ちやすいものです。自分の意見を伝える前に相手の話に耳を傾ける習慣を身につければ、さまざまな人と良好な人間関係を築きやすくなります。

また、相手から情報を引き出すための質問力も重要です。適切なタイミングで適切な問いを投げかけることができれば、相手の中に潜んでいるニーズも把握しやすくなります。

営業のプロのテクニックを盗む

身近に優れた営業担当者がいるなら、ぜひ営業に同行させてもらいましょう。営業力を高めたいなら、優れたセールスマンのテクニックを盗むのも効果的です。

同行した際は、担当者がクライアントとどのようにコミュニケーションを取っているかや、話をするときの口調・トーンなどに注目してみてください。

エンジニアとセールスマンでは営業の内容も異なるので、まるごと真似をするのは難しいかもしれません。しかし、口調や話の切り出し方など、応用が利くテクニックを真似すれば、営業に苦手意識を感じている人もやりやすくなるでしょう。

常にPDCAサイクル回す意識を持つ

製品・サービスの質向上に役立つPDCAサイクルは、営業力向上にも役立ちます。営業をしたら、その内容を振り返り改善点を見つけ、次回に活かすようにしましょう。

PDCAサイクルを回すと、自分の強み・弱みはもちろん改善点も見つけやすくなります。

電話1本あるいはメール1通でも内容を振り返り、常に改善・強化していく姿勢を持つことが重要です。

営業力を高めるための研修を受ける

「身近に同行させてくれそうな営業担当者がいない」

「まず何から手を付ければいいかわからない」

「手っ取り早く営業のコツを知りたい」

という人は、営業力向上に役立つ研修を受けるのがおすすめです。

研修は、費用は掛かりますが、プロの講師から直接営業のコツを学ぶことができます。

エンジニアとして営業するのが初めてで、何から学べばいいか、どのように学べばいいかわからない人も、基礎から順を追って学べるのが魅力です。

営業力を高めてワンランク上のエンジニアを目指そう！

「エンジニアは設計・開発だけしていればいい」という時代は、過去になりました。これからも活躍し続けるには、営業力を身につけることが必要不可欠です。

エンジニアに必要な営業力は、クライアントにわかりやすく説明するスキル・より良いプランを提案するスキルとも言えます。

営業力を身につければ、上流工程に関わりやすくなるだけでなく、転職や独立もしやすくなるでしょう。

どうすれば営業力を身につけられるか悩んだときは、ぜひ東京ITスクールの研修をご活用ください。

こちらの研修パッケージでは、エンジニアに必要な営業スキルを総合的に学ぶことができます。

東京ITスクールではこのほかにも様々な講座・研修を実施していますので、興味を持たれた方はお気軽にお問い合わせください。